傳統軟體廠商折價留客，應對Anthropic和OpenAI搶單
nashnova research
微軟、Workday、Figma等軟件廠商正向企業客戶大幅折扣AI產品，因為客戶把預算轉向了Anthropic和OpenAI的原生工具——傳統廠商被迫在利潤和客戶留存之間做取捨。
客戶的錢去了哪裡，廠商為甚麼慌？
企業客戶增加了對 Anthropic Claude Code 和 OpenAI Codex 等AI原生工具的預算，繼而削減其他軟件支出。
同時，按用量計費（用幾多付幾多，取代以往「包年包席位」模式）令客戶賬單變貴，抵觸情緒上升。
這意味著→ 傳統軟件廠商同時面對兩股壓力：客戶在縮預算，還在考慮換供應商。
微軟的「寬限期」說明了甚麼？
一家市值逾 400億美元 的全球製造商透露：微軟將 GitHub Copilot 切換為按用量計費後，給予至少 一個月寬限期，允許繼續按舊的席位訂閱付費。
切換後，該公司每月需額外向微軟支付約 15萬美元；微軟另外提供三個月、每月數萬美元的免費額度作為補償。
即便如此，該高管表示團隊仍在考慮遷移至 Anthropic 的 Claude Code 和 SpaceX 旗下的 Cursor。這反映出——折扣只能拖延決策，不能阻止客戶比價。
「不折扣就不續簽」——客戶議價能力有多強？
信用評分公司 FICO 首席信息官邁克·特爾凱表示：今年合同續簽時，數十家供應商主動提供了免費AI功能捆綁。
他直言：「如果供應商不大幅折扣或將AI能力捆綁進核心許可證，我們基本不會續簽，因為這些AI工具不值那個額外費用。」
簡單來說＝ 客戶如今手上有了替代選項（Anthropic、OpenAI），議價底氣同以往完全不同——不給折扣，就轉用原生AI工具。
Workday和Figma點應對？
Workday 今年夏季推出專項計劃：約 20家大型企業 可免費使用其AI平台 Sana Enterprise 整整一年，用於自動化入職、財務等HR任務。
Workday技術總裁格里特·卡茲邁爾在業績電話會上坦言：「重心是推動採用、推動採用、再推動採用。至於如何轉化為收入，目前很難回答。」
Figma 將AI產品使用成本削減了最多 一半，CEO迪倫·菲爾德明確表示首要目標是「拉動用量」，而非高利潤率。
折價換採用，能持續嗎？
傳統廠商陷入兩難：一邊要向 Anthropic 和 OpenAI 採購底層模型來支撐自家AI功能，成本高企；一邊又要對客戶折價，防止流失。
這意味著→ 成本端在漲、收入端在讓利——利潤被兩頭擠壓。
目前 Snowflake 等少數廠商已顯現AI營收加速跡象，但 Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe 等多數廠商尚未出現增長拐點。簡單來說＝ 折價策略買到的是時間，不是答案——能否把「免費用戶」變成「付費客戶」，仍是懸而未決的核心問題。
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